Het verkopen van je bedrijf kan een spannend en complex proces zijn. Een gesprek met een mogelijke koper is een cruciaal moment waarin je strategisch moet afwegen wat je wel en niet deelt. Te vroeg te veel informatie geven kan risico’s met zich meebrengen, terwijl te weinig openheid het vertrouwen kan schaden of twijfel kan geven of je serieus bent over een verkoop. Ons advies is om ook deze eerste gesprekken niet alleen te voeren maar een specialist in de arm te nemen. Specialisten zoals wij, omdat wij weten hoe je dit soort gesprekken het beste aanpakt. Omdat wij weten waar de valkuilen zitten. Omdat wij met EVA Advisory hier jaren ervaring mee hebben.

Wat vertel je wel en niet in oriënterende verkoopgesprekken?

In de eerste oriënterende gesprekken is het vooral belangrijk om interesse te peilen en te beoordelen of de koper serieus is. Er is dan nog geen NDA getekend. Je kunt in zo’n gesprek algemene informatie delen, zoals de sector waarin je actief bent en het type klanten dat je bedient (zonder namen te noemen!). Ook kun je algemene financiële trends (groei, stabiliteit, etc.) delen en aangeven waarom je overweegt om te verkopen. Maar houd ook deze informatie algemeen.

Wat je in deze fase zeker wilt vermijden is het verstrekken van gedetailleerde financiële cijfers, klant- en leveranciersinformatie en bedrijfsprocessen of concurrentiegevoelige informatie. Bij vragen over dit soort informatie is het dus ‘mondje dicht’.

Vervolggesprekken na het ondertekenen van een NDA

Zodra een geheimhoudingsovereenkomst (NDA) is ondertekend, is er ruimte om dieper in te gaan op de details. Denk hierbij aan gedetailleerde financiële overzichten, klantverdeling en contractstructuren, interne operationele processen en een overzicht van personeel en sleutelfiguren binnen het bedrijf.

Een NDA biedt een zekere mate van bescherming, maar het blijft belangrijk om alleen informatie te delen met kopers die aantoonbaar serieus zijn.

Onderhandelingen, nu wordt het echt ‘serious business’

Als een koper na de eerste gesprekken nog steeds interesse heeft, begint de onderhandelingsfase. Hier kan een due diligence-onderzoek plaatsvinden, waarbij de koper diepgaande informatie ontvangt over zaken als:

• Juridische documenten en contracten
• Financiële boekhouding en belastingaangiftes
• Interne bedrijfsstructuren
• Mogelijke risico’s en toekomstige groeikansen

Mocht je nog altijd geen specialist hebben ingeschakeld, dan wordt dat nu wel echt de hoogste tijd. Een specialist helpt je bij het structureren van informatie en voorkomt dat je onnodige risico’s loopt. Daarnaast is het bijzonder prettig om een partij in je team te hebben die je alles kunt vragen. Tijdens gesprekken met een koper krijg je ook vaak te maken met vragen zoals:

• Wat is de reden dat je wilt verkopen?
• Hoe afhankelijk is het bedrijf van jou als eigenaar?
• Hoe ziet de omzetontwikkeling eruit?
• Zijn er juridische geschillen of risico’s?

Het is belangrijk om goed voorbereid te zijn op deze vragen en antwoorden eerlijk en helder te formuleren, zonder de onderhandelingspositie te verzwakken. Vermijd bijvoorbeeld een te emotionele of wankele reden voor verkoop, omdat dit de onderhandelingsmacht van de koper kan vergroten.

De waarde van een specialist

Het inschakelen van een specialist kost natuurlijk geld, maar geen specialist inschakelen kan je een vermogen kosten. Bij EVA Advisory helpen we onder andere met:

• Het bepalen van een eerlijke verkoopprijs
• Het strategisch communiceren van informatie
• Het onderhandelen met de koper
• Het opstellen van contracten en juridische documenten

Wij zorgen ervoor dat je niet te veel prijsgeeft in een vroeg stadium en voorkomen dat de koper onevenredig veel druk uitoefent tijdens het proces. Naast alle procesmatige gesprekken geven wij ook ruimte voor al je vragen, twijfels en afwegingen. Want ook dit hoort bij een verkoop.

Heb je behoefte aan een gestructureerde aanpak en goede voorbereiding om er zo voor te zorgen dat je bedrijf op de juiste manier gepresenteerd wordt en we samen de best mogelijke deal sluiten? Neem dan contact met ons op voor een kennismaking. Uiteraard is dit volledig vertrouwelijk, dus in zo’n kennismakingsgesprek is de titel van dit artikel niet van toepassing.