Het idee dat mannen betere onderhandelaars zijn dan vrouwen is een hardnekkige mythe die we bij EVA Advisory graag ontkrachten. We gaan natuurlijk niet generaliseren maar in werkelijkheid beschikken vrouwen over unieke kwaliteiten die hen tot uitstekende onderhandelaars maken. Dit is niet alleen preken voor eigen parochie, maar ook aangetoond met onderzoek.

Vrouwen komen op voor de belangen van anderen

Vrouwen zijn vaak zeer assertief wanneer zij opkomen voor de belangen van anderen, maar vinden het soms lastiger om dit voor zichzelf te doen. Dit fenomeen wordt ook wel het “advocacy effect” genoemd en komt voort uit traditionele rolpatronen waarin vrouwen de zorg voor anderen centraal stellen.  Mannen, daarentegen, hanteren doorgaans een consistente onderhandelingsstijl, ongeacht of zij voor zichzelf of voor een derde partij spreken.

Wanneer vrouwen voor zichzelf onderhandelen, zijn ze sneller bereid om toegevingen te doen dan wanneer ze dat voor iemand anders doen, zo blijkt uit onderzoek van de Columbia Business School. Vrouwen streven meer dan mannen naar sociale goedkeuring. Wanneer ze onderhandelen voor anderen, speelt die sociale goedkeuring geen rol meer. Assertiviteit is op dat moment een logisch gevolg van het zorgdragende karakter van de vrouw, zo concluderen de onderzoekers.

Wanneer vrouwen namens een collega, een team of een cliënt onderhandelen, tonen zij een indrukwekkende assertiviteit en strategisch inzicht. Dit komt voort uit hun natuurlijke neiging tot zorgzaamheid en samenwerking. Omdat zij de onderhandelingen niet als iets egoïstisch zien, voelen ze zich vrijer om standvastig en overtuigend op te treden. Studies tonen aan dat vrouwen in dergelijke situaties vaak betere deals sluiten dan mannen.

Bij EVA Advisory doen we niet anders dan onderhandelen. Voor onszelf, maar veel vaker nog voor de ondernemers die we begeleiden bij een bedrijfsverkoop. En met succes kunnen we wel zeggen.

Vrouwen hebben meer inlevingsvermogen

Het sterke inlevingsvermogen van vrouwen stelt hen in staat de beweegredenen van de tegenpartij te doorgronden en hierop in te spelen. De uitdaging ligt erin om dit empathisch vermogen te combineren met een zakelijke houding, zodat zowel de relatie met de tegenpartij behouden blijft als de eigen belangen worden behartigd.

Dit inlevingsvermogen passen wij ook toe in de gesprekken die we hebben met ondernemers die we begeleiden. Hierdoor weten we met elkaar de wensen en de grenzen te vinden en op basis hiervan een plan te maken. Dit bevat veel meer dan alleen de zakelijke aspecten van een mogelijke deal.

Relatiegerichte houding tijdens onderhandelingen

Vrouwen hechten veel waarde aan goede werkrelaties en vrezen soms dat stevige onderhandelingen deze kunnen schaden. Echter, onderzoek toont aan dat succesvolle onderhandelaars juist meer gewaardeerd worden. Met deze wetenschap verschijnen vrouwen steeds vaker met meer vertrouwen en kracht aan de onderhandelingstafel. Aan de mannelijke kant is ook wel een verschuiving gaande, maar deze gaat langzamer omdat het vaak nog een wereld betreft die wordt gedomineerd en in stand wordt gehouden door mannen.

“Deze business is een keiharde industrie. Het zijn allemaal haaien die in het vijvertje zwemmen. Niet dat de mensen hard zijn. Maar er staat veel op het spel. Het gaat om grote transacties. Emotionele beslissingen voor ondernemers om te verkopen. Er moet keihard geknokt worden om je doel te bereiken en dat doen ze dus.”

Hard op de inhoud, hart voor de relatie

Wij kiezen niet tussen aardig of onaardig zijn aan de onderhandelingstafel maar gaan voor een aanpak die het beste van twee werelden combineert. Aardig zijn voor je gesprekspartner kan prima, zonder dat je makkelijk concessies doet of bij een impasse als eerste toegeeft. Laat dit nu net de combinatie zijn waar we bij EVA Advisory heilig in geloven. En misschien zijn wij hier dus inderdaad wel beter in dan veel mannen. Aardig zijn en toch standvastig kan prima samengaan als je weet hoe je dit aanpakt.

Dus wil je het maximale uit de onderhandelingen bij de verkoop van jouw bedrijf halen waarbij er meer op het spel staat dan een verkoopprijs? Wij begeleiden het volledige traject of zover als jij wilt.